|
| |
การสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับผลิตภัณฑ์บางครั้งก็อยู่ที่วิธีการคิดเพียงนิดเดียวเท่านั้นว่าต้องการจะให้สินค้าของเราเป็นอะไรในสายตาของลูกค้า |
|
| |
- เดือนที่แล้วไปภูเก็ต ได้พบกับเจ้าของโรงงานเม็ดมะม่วงหิมพานต์รายใหญ่ของที่นั่น
นั่งคุยกันเลยได้รู้ว่าโรงงานมีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่น่าสนใจ คือน้ำมะม่วงหิมพานต์
เขาเอามาให้ขวดหนึ่ง เป็นน้ำสีดำทึบแสง บรรจุในขวดเพ็ทใสหน้าตาพอใช้ได้
ขวดแพคมาในกล่องสีชมพูสดใสมีหูหิ้วอย่างดีข้างในมีแก้วพลาสติกอีกใบ
ให้ไว้สำหรับผสมทำเครื่องดื่มสูตรต่างๆ นอกจากนั้นก็มีประวัติและสรรพคุณที่มาที่ไปของน้ำมะม่วงหิมพานต์
รวมถึงวิธีการผสมเป็นเครื่องดื่มร้อนเย็นทำไว้เป็นเอกสารทั้งภาษาไทย
อังกฤษ ญี่ปุ่นอย่างละเอียดลออ เห็นแล้วก็อดชื่นชมไม่ได้ว่าฝีมือคนไทยก็ใช่ย่อย
- พลิกดูสรรพคุณของน้ำที่ว่าและความโดดเด่นที่เจ้าของบอกว่าทำได้เป็นรายแรกแล้วก็ทำให้นึกไปถึงเครื่องดื่มยี่ห้อหนึ่งที่คนไทยเราฮิตเป็นบ้าเป็นหลัง
ยอมจ่ายเงินซื้อขวดละเป็นพันๆ มาดื่ม นัยว่าจะช่วยรักษาสารพัดโรครวมทั้งโรคยอดฮิตคือมะเร็ง
เท่านั้นก็ทำให้เครื่องดื่มที่ทำจากผลลูกยอ ยี่ห้อประมาณมาจากแถวหมู่เกาะทะเลใต้กลายเป็นเครื่องดื่มยอดนิยมโกยเงินคนไทยทั้งประเทศกันเป็นว่าเล่นด้วยระบบขายตรง
- ลองนึกเล่นๆ ว่าถ้าน้ำมะม่วงหิมพานต์ไม่ใช่เป็นแค่เครื่องดื่มธรรมดาเหมือนน้ำส้ม
น้ำเก๊กฮวยที่กรอกใส่ขวดขายกันอยู่เต็มเมือง แต่ถูกทำให้เป็นเครื่องดื่มเพื่อการดูแลสุขภาพเหมือนน้ำลูกยอนั่น
จะสามารถเพิ่มมูลค่าราคาขายได้อีกขนาดไหน แค่น้ำลูกยอธรรมดาๆ ที่ถูกเปลี่ยนให้กลายเป็นน้ำอะไรสักอย่างที่คน
เชื่อ ว่ามันเป็นเครื่องดื่มเพื่อการรักษาและสมานร่างกาย หาใช่น้ำลูกยอไม่ก็ทำให้น้ำลูกยอ
กลับกลายเป็นน้ำวิเศษที่ไม่มีอะไรเทียบเคียงได้ และที่สำคัญลูกค้ายินดีจ่ายในราคาแพงหูฉี่
นี่แหละคือผลจากการสร้างมูลค่าเพิ่ม เมื่อซักถามเจ้าของโรงงานรายนั้นก็ยืนยันว่าสรรพคุณของน้ำมะม่วงหิมพานต์นั้นไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าน้ำลูกยอเลย
แถมจะดีกว่าในหลายๆ ด้านด้วย เท่านี้ก็น่าจะทำให้มองเห็นช่องโอกาสได้ว่าเหตุใดจะมามัวนั่งขายเครื่องดื่ม
น้ำมะม่วงหิมพานต์กันอยู่ สิ่งที่ควรขายคือขายสรรพคุณที่ดีเลิศ ขายอย่างที่น้ำลูกยอรายใหญ่ขาย
ไม่ใช่ขายที่ความเป็นน้ำผลไม้ธรรมดา แต่ขายความเชื่อถือในสรรพคุณการรักษาและป้องกัน
- การสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับผลิตภัณฑ์บางครั้งก็อยู่ที่วิธีการคิดเพียงนิดเดียวเท่านั้นว่าต้องการจะให้สินค้าของเราเป็นอะไรในสายตาของลูกค้า
อยากให้เป็นเครื่องดื่มแบบน้ำเก็กฮวยก็คงขายได้ขวดละ10-20 บาท ให้คนซื้อกินวันละหลายๆ
ขวดเพื่อดับกระหาย อาจจะมีสรรพคุณบำรุงหัวใจนิดหน่อย แต่ถ้ากลายเป็นเครื่องดื่มที่ดื่มแค่จอกเล็กๆ
หลังอาหารวันละสามเวลาเพื่อบำบัดสุขภาพ คนคงไม่ปฏิเสธที่จะซื้อขวดละ
2,000-3,000 บาท มูลค่าเพิ่มจึงอยู่ที่ว่าเราจะตัดสินใจให้สินค้านั้นมีจุดยืนอย่างไรในใจของลูกค้า
การกำหนดจุดยืนหรือกำหนดตำแหน่งสินค้าในตลาดจะเป็นตัวตัดสินว่ามูลค่าเพิ่มที่เกิดขึ้นจะมีมากน้อยขนาดไหน
เราต้องการเป็นแค่น้ำเก๊กฮวยหรือเป็นน้ำพิเศษอะไรสักอย่างไม่มีสิ่งอื่นทดแทนได้
นั่นเป็นเรื่องที่ต้องเลือกกันเอาเอง !!
- หากเลือกที่จะเป็นเครื่องดื่มพิเศษ งานนี้ทั้งบรรจุภัณฑ์ ฉลาก
เอกสารประกอบการขาย หรือแม้แต่ช่องทางการขายและการประชาสัมพันธ์ก็อาจจะต้องปรับปรุงกันใหม่เลยทีเดียว
- การเลือกจุดยืนให้ธุรกิจนั้นถือเป็นหัวใจสำคัญอย่างหนึ่งของการสร้างมูลค่าให้ผลิตภัณฑ์หรือกิจการ
ผลิตภัณฑ์บางอย่างไม่ยอมวางขายในร้านทั่วๆ ไป อยากซื้อต้องติดต่อบริษัทหรือพนักงานขายโดยตรงเท่านั้น
เพื่อรักษาความเป็นเฉพาะตัวของสินค้า หรือไม่ต้องการให้คนกลางไปขายตัดราคาทำให้เสียหาย
โรงแรมบางแห่งไม่รับลูกค้ากรุ๊ปทัวร์เลย เพื่อรักษาความเป็นโรงแรมพรีเมี่ยม
หรือบางโรงแรมจะเลือกเฉพาะกรุ๊ปทัวร์จากบางชาติเท่านั้น จะไม่ยอมรับประเภทเอะอะโวยวายส่งเสียงล้งเล้งเป็นอันขาด
- นอกเหนือจากการกำหนดจุดยืนที่เป็นเอกลักษณ์โดดเด่นจนยากจะลอกเลียนแล้ว
วิธีการสร้างมูลค่าเพิ่มที่ใช้กันโดยทั่วไปยังมีอีกหลายวิธี วิธีหนึ่งที่นิยมใช้คือการขายแบบรวมห่อ
(Product Bundling) คือเอาผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งชนิดมารวมขายกันไปเป็นชุดเพื่อให้เกิดความสะดวกสำหรับการใช้งานของลูกค้า
และเป็นการเพิ่มมูลค่าของการขายด้วย อย่างเช่นบริษัทคอมพิวเตอร์มักจะชอบเสนอขายในลักษณะแก้ปัญหาให้เบ็ดเสร็จ
(Total Solution) คือมีทั้งฮาร์ดแวร์ ซอฟท์แวร์ การอบรม การบริหาร
การเป็นที่ปรึกษา ฯลฯ แบบนี้ลูกค้าสะดวกดีเพราะไม่ต้องเสียเวลาเสาะหาผู้ขายหลายๆ
เจ้า และบ่อยครั้งที่ผลิตภัณฑ์ของแต่ละเจ้าอาจจะเข้ากันไม่ได้ดี
ทำให้เกิดอุปสรรคขัดข้องในการทำงานได้บ่อยๆ คนขายเองก็ชอบใจเพราะสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มในการขายได้อีกมาก
อีกตัวอย่างที่เห็นกันบ่อยๆ คือการจัดโปรแกรมเหมาห่อรายการท่องเที่ยว
เพราะสายการบินจะขายแค่ตั๋วก็ไม่ค่อยได้อะไร เลยใช้วิธีจับมือกับโรงแรม
ร้านอาหาร บริษัทรถเช่า แหล่งบันเทิง ฯลฯ เพื่อจัดแพคเก็จที่จะเพิ่มมูลค่าการขาย
ขณะเดียวกันลูกค้าก็พอใจเพราะได้รับความสะดวกและราคาถูกกว่าเมื่อต้องติดต่อหรือซื้อแยกเป็นแต่ละรายการ
- การใช้บริการหลังการขายเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มก็เป็นวิธีการหนึ่งที่นิยมกัน
โดยเฉพาะสินค้าอุตสาหกรรม เช่นเมื่อลูกค้าซื้อเครื่องจักร ซื้อลิฟท์
ซื้อบันไดเลื่อน ซื้อระบบสระน้ำ ระบบบำบัดน้ำเสีย ฯลฯแล้วก็ขายบริการเพิ่มเติมเข้าไปด้วย
สินค้าพวกนี้ลูกค้าจะเผชิญความเสี่ยงสูงในการใช้งาน การผ่อนคลายความกังวลใจของลูกค้าด้วยการให้บริการหลังการขายเพิ่มเข้าไป
เพื่อให้มีการบำรุงรักษาตามระยะเวลา การใช้ช่างมีฝีมือจากบริษัท
และการใช้อะไหล่ต่างๆ ที่เป็นของแท้จากโรงงานจะทำให้ลูกค้ายอมจ่ายเพื่อลดความเสี่ยง
และเป็นช่องทางของการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กิจการได้เป็นอย่างดี
- การพัฒนาผลิตภัณฑ์อย่างสม่ำเสมอ เป็นอีกช่องทางหนึ่งของการสร้างมูลค่าเพิ่ม
ตัวอย่างชัดคือสินค้าประเภทเครื่องไฟฟ้า คอมพิวเตอร์ โทรศัพท์มือถือ
เครื่องสำอาง ฯลฯ ที่พยายามจะทุ่มทุนในเรื่องการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ตลอดเวลา
สินค้าที่ออกมาใหม่ในขณะที่คู่แข่งยังทำไม่ได้ย่อมจะตั้งราคาได้สูง
ยิ่งถ้าเทคโนโลยีที่ใช้ยากที่จะเลียนแบบได้ในเวลาอันสั้น กว่าคู่แข่งจะตามทันก็เก็บมูลค่าเพิ่มได้เห็นหน้าเห็นหลังแล้ว
การพัฒนาผลิตภัณฑ์ไม่ว่าจะในระดับน้อย มาก หรือยกเครื่องกันแบบหน้ามือเป็นหลังมือ
ถือเป็นการบ้านที่สำคัญของคนทำมาค้าขายปัจจุบัน หากปล่อยให้ผลิตภัณฑ์หยุดนิ่งนานเท่าไรโอกาสที่จะเพลี่ยงพล้ำจะมีมากเท่านั้น
อย่าลืมว่าผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ออกสู่ตลาดทุกวัน หากไม่ใส่ใจกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์
โอกาสที่จะยืนให้เหนือชั้นคู่แข่งและสร้างมูลค่าเพิ่มให้กิจการก็เป็นอันเลิกคิดได้
- การสร้างมูลค่าเพิ่มเป็นทางออกทางเดียวในยุคที่กิจการเผชิญต้นทุนการผลิตที่สูงขึ้นตลอดเวลา
ไหนจะดอกเบี้ยขึ้น น้ำมันขึ้น วัตถุดิบขึ้น การควบคุมและลดต้นทุนก็ทำกันจนไม่ไหวอยู่แล้ว
แถมยังโดนกระหน่ำจากสินค้าต้นทุนต่ำจากข้างนอกอีก เพราะฉะนั้นวิธีเดียวในการรักษาหรือเพิ่มกำไรก็คือการพยายามสร้างมูลค้าเพิ่มเพื่อจะได้ขายสินค้าในราคาที่เพิ่มขึ้นได้
- นั่นคือทางออกเดียวของทางรอดสำหรับธุรกิจวันนี้!!
-
-
-
|
|
|
