เสวนาธุรกิจ โดยนักการตลาดที่เข้าถึงปัญหาและโอกาส ที่ชี้แนะข้อคิด แนวโน้ม และทิศทางการตลาด พร้อมตัวอย่างทั้งที่ประสบความสำเร็จและล้มเหลว ได้อย่างสนุกสนาน
7 วิธีเพื่อการบริการลูกค้าที่เป็นเลิศ (2)
7 วิธีเพื่อการบริการลูกค้าที่เป็นเลิศ (1)
คำชมกับแชมเปญ
สวนไผ่- ถูกและดี: ร้านดีๆ ที่มีจุดขาย



   
เพิ่มค่าให้ข้อมูลลูกค้า วิทยา ด่านธำรงกูล
  ๑๑ เม.ย. ๔๖ witaya@yahoo.com

    จะยืมมือใครมาเป็นเครื่องมือเพิ่มยอดขาย ต้องศึกษาให้ดีว่าสินค้าอย่างนั้นๆ มีใครเล่นบทอะไรในกระบวนการตัดสินใจซื้อ จะได้รู้ว่าจะต้องพูดกับใคร หรือใช้ความพยายามทางการตลาดไปที่จุดไหนอย่างไร
เห็นโฆษณาชิ้นเล็กๆ ของดีแทคในหนังสือพิมพ์ ชักชวนผู้ใช้มือถือของตัวเอง ให้แนะนำเพื่อนพี่น้องญาติโยมให้ใช้ดีแทคแล้วจะมีรางวัลตอบแทน ให้ผู้แนะนำใช้โทรศัพท์ฟรีเป็นจำนวนเงินเท่านั้นเท่านี้ ที่จริงกลยุทธ์นี้เซลลูล่าร์ 900 ก็เคยเอามาใช้เมื่อหลายปีก่อน วิธีการเหมือนกันไม่มีผิด แต่ตอนนั้นคนแนะนำได้สิทธิโทรครึ่งราคาทั่วไทยตลอดปี แสดงว่าแคมเปญแบบนี้ไม่เคยล้าสมัย เมื่อไรๆ ก็หยิบเอามาใช้ได้เสมอ จะเรียกว่ากลยุทธ์ "ยืมมือ" ลูกค้าเพื่อเพิ่มยอดขายก็คงไม่ผิด

 
เบื้องหลังการยืมมือคือสมมุติฐานที่ว่าคนเรานั้นย่อมสร้าง และได้รับอิทธิพลระหว่างกันเสมอในการตัดสินใจซื้อสินค้า ไม่ว่าจะเป็นเพื่อนฝูง บ้านใกล้เรือนเคียงและคนในครอบครัว เครื่องใช้ไฟฟ้ายี่ห้อหนึ่งมีโปรแกรมที่เรียกว่า "เมมเบอร์ เก็ท เมมเบอร์" ใครที่ซื้อแล้วสามารถแนะนำคนอื่นๆ มาซื้อได้อีกก็จะมีการสะสมแต้ม
 

 
ให้เพื่อใช้แลกของที่ระลึก หรือเครื่องไฟฟ้ายี่ห้อที่ว่านี้ต่อไป วิธีนี้พวกบัตรเครดิตก็เคยใช้อย่างได้ผลมาแล้วเหมือนกัน
ทัพเพอร์แวร์ บรรจุภัณฑ์พลาสติกยี่ห้อดังของอเมริกาใช้วิธีการให้ตัวแทนหิ้วของไปตามบ้าน หรือสถานที่ของลูกค้า แล้วให้ลูกค้าช่วยตามเพื่อนฝูงหรือคนข้างเคียงมานั่งคุยกันไป ชมสินค้ากันไป วิธีการแบบนี้เป็นการขายแบบที่เรียกว่า "ปาร์ตี้" ขายไม่ได้ไม่เป็นไร เจ้าของบ้านยังได้ของที่ระลึกเล็กๆ น้อยๆ แต่ถ้าขายได้เจ้าของบ้านจะได้เปอร์เซ็นต์นิดๆ หน่อยๆ จากการขายอีกด้วย แต่เรื่องมักจะลงเอยตรงที่ขายได้เป็นส่วนใหญ่ สมาชิกพยายามซื้อ ซื้อมากซื้อน้อยก็ขอให้ได้ชื่อว่าซื้อ หากไปขายแถวๆ แฟลตตำรวจ แฟลตทหาร เมียหมวดก็ต้องซื้อถึงจะไม่อยากได้ เพราะว่าเมียจ่ากับเมียดาบเขายังซื้อ ไปขายตามสถานที่ราชการหัวหน้าก็ต้องซื้อเพราะลูกน้องซื้อกันตรึม ทำให้วิธีการขายแบบปาร์ตี้ประสบความสำเร็จในทุกประเทศทั่วโลก ไม่เฉพาะในเมืองไทย ทัพเพอร์แวร์ซึ่งเป็นผู้นำในวิธีการขายแบบนี้มากว่า 40 ปีแล้วก็โกยเงินเป็นว่าเล่น หลังจากนั้นสินค้าอื่นๆ อีกมากมายก็หันมาใช้วิธีการเดียวกันตามอย่างบ้าง นักการตลาดวิเคราะห์ว่าการขายแบบปาร์ตี้นั้นเป็นการยืมมือคนที่อยู่ในกลุ่ม สร้างแรงกดดันอย่างอ่อนๆ ขึ้นในระหว่างที่มีการซื้อขาย ต่างคนต่างดูกันว่าใครจะซื้อมากซื้อน้อย ต่างเป็นโรค "กลัวเสียหน้า" ลงท้ายจึงพยายามซื้อกันทุกคน
จะยืมมือใครมาเป็นเครื่องมือเพิ่มยอดขายต้องศึกษาให้ดีว่าสินค้าอย่างนั้นๆ มีใครเล่นบทอะไรในกระบวนการตัดสินใจซื้อ จะได้รู้ว่าจะต้องพูดกับใครหรือใช้ความพยายามทางการตลาดไปที่จุดไหนอย่างไร สินค้าประเภทที่คนซื้อไม่ได้ใช้ คนใช้ไม่ได้ซื้อนั้นมีถมไป อย่างสินค้าของเด็กๆ นั้นคนจ่ายเงินซื้อ และตัดสินใจซื้อ คือพ่อแม่ก็จริงอยู่ แต่บางครั้งตัวจริงเสียงจริงอยู่ที่ตัวเด็ก ซึ่งเป็นคนใช้สินค้า และยังเล่นบทบาทที่สำคัญยิ่ง คือเป็นคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพ่อแม่ ดังนั้นขายของเด็กจึงอาจต้องพูดกับเด็กแทนที่จะเป็นพ่อแม่ที่เป็นคนจ่ายเงิน เพราะในที่สุดหากทำให้เด็กพอใจสินค้าได้ เด็กก็ชักดิ้นชักงอให้พ่อแม่ซื้อเอาจนได้ นี่เรียกว่ายืมมือเด็กบังคับผู้ใหญ่
  ครั้งหนึ่งเหล้ายี่ห้อหนึ่งจัดรายการชิงโชค รางวัลที่แจกแหวกไปจากชาวบ้านทั่วๆ ไปที่มักจะแจกรถแจกเครื่องไฟฟ้า รายนี้แจกแหวนเพชรเป็นรางวัลใหญ่แจกทองเป็นรางวัลเล็ก แจกอย่างนี้ดูเผินๆ แล้วคิดว่าแจกเพื่อจูงใจแม่บ้านเห็นจะผิดถนัด เพราะคงไม่มีแม่บ้านคนไหนอยากได้เพชรขนาดซื้อเหล้าตุน ให้พ่อบ้าน
ดื่มหัวราน้ำ เพื่อจะเอาเพชร และก็ไม่ได้จูงใจพ่อบ้านที่จะดื่มเพื่อเอาเพชรให้แม่บ้านอีกเหมือนกัน แท้จริงแล้วงานนี้พุ่งเป้าไปที่ผู้หญิงในสถานบริการ ที่จะทั้งเชียร์และทั้งชงกันอย่างเมามันหวังจะเอาฝาเหล้ายี่ห้อที่ว่าไปส่งชิงโชค นี่เป็นเรื่องการยืมมืออีกงานหนึ่ง
การยืมมือคนดัง คนที่เป็นที่ยอมรับ หรือคนที่เป็นสัญลักษณ์อย่างใดอย่างหนึ่งในสังคม เพื่อเพิ่มยอดขายหรือสร้างกระแสบางอย่างเป็นอีกวิธีหนึ่งที่พบเห็นกันเสมอ การใช้ดารานักร้อง และคนดังในงานโฆษณาก็เพื่อจะยืมมือคนพวกนี้บอกกับแฟนๆ ของเขาว่าให้ซื้อสินค้านั้นๆ คนดังเหล่านี้เป็นกลุ่มคนที่เรียกว่า "กลุ่มอ้างอิง" ที่ใครๆ อยากจะอ้างอิงด้วย หรืออยากจะเลียนแบบพฤติกรรม เพื่อจะได้รับการยอมรับ แล้วบ่อยครั้งก็ได้ผลดีเสียด้วย ดาราใส่เสื้อผ้าอะไร ทำผมทรงไหน เผลอประเดี๋ยวเดียวสไตล์แบบดาราเต็มถนนไปหมด เหมือนอย่างวันงานประกาศผลรางวัลออสการ์ ห้องเสื้อดังๆ ร้านเพชรแพงๆ ต้องพยายามวิ่งเข้าหาดาราชั้นนำโดยเฉพาะที่จะเป็นตัวเก็งได้รางวัลให้ใส่เสื้อหรือใช้เครื่องประ ดับของร้าน เพราะนั่นหมายถึงการจะตกเป็นข่าว และยอดขายที่ติดตามมาหลังงานเลิก แต่ถ้าจะยืมมือคนดังพวกนี้ ก็ต้องสำรวจให้ถี่ถ้วนด้วยว่าเรทติ้งเขาในสายตาของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นอย่างไร เขาเป็นบุคคลอ้างอิงที่แท้จริงหรือไม่ และต้องยอมรับความเสี่ยงด้วยว่าหากคนดังมีพฤติกรรมที่ไม่เหมาะสมในภายหลัง ย่อมกระทบกับชื่อเสียงของสินค้าเราได้เหมือนกัน
กลยุทธ์การ "ยืมมือ" คนรอบข้างลูกค้าเพื่อผลักดันให้ลูกค้าซื้อสินค้ายังใช้ได้และเป็นอีกทางเลือกหนึ่งเสมอทางการตลาด แม้จะเป็นทางอ้อม แต่ก็ได้ผลไม่น้อย ตราบใดที่คนเรามีสังคม มีกลุ่ม มีครอบครัว มีเพื่อนฝูง แต่ทั้งนี้ก็ต้องวิเคราะห์อย่างระมัดระวังว่าคนรอบข้างเหล่านั้นเป็นใคร และจะเข้าถึงด้วยวิธีการใดบ้าง เพื่อให้การ "ยืมมือ" เป็นไปอย่างแนบเนียน และประสบความสำเร็จในที่สุด

 

ห้องสนทนา   เม้าท์ระเบิด : โลกกับธรรม : English Corner : ข่าวประชาสัมพันธ์ : BKK Blog : Work at Home : Fan Zone
เกมส์   Games Flash : Jigsaw : Hang Man : Tetris : Slider : จับคู่
รักและคิดถึง   พบเพื่อนใหม่ : E-Cards : Emotion : กลอนแทนใจ : ศาลาพักใจ : เยาวชนคนดี
สารพันบันเทิง   ฟังเพลงออนไลน์ : ภาพยนตร์ : VDO Clip : ซุบซิบดารา : สัมภาษณ์-เบื้องหลัง : เรื่องย่อละคร : ข่าวบันเทิง : ข่าวประจำวัน : ดวงประจำเดือน : ดวงประจำสัปดาห์ : มุมฟุตบอล
สารพัดความรู้   บัญชีทีเบรค : กระดูกและข้อ
ภาษาพาเพลิน   Everyday English : New Nanny : E-Dialog with Voice : รู้จักญี่ปุ่น : ท่องแดนอาทิตย์อุทัย :พี่เลี้ยงภาษาอังกฤษ
ห้องสมุด BKK   Business Letter : Song of the Week : On Khao San Road : เพลินภาษาน่ารู้ : E-Diary : ศัพท์ทันโลก : สืบสายนิยายดัง : Alphabetize : SEX : วัยรุ่น วัยดึก : นางาซากิ: นานานก : ชีวิตหลากสี : ยายวันวาน : พาชิมริมครัว : IT Audit : Chic & Trendy : Indy Zone : เกร็ดความรู้ไอที : Star Corner : New York! New York! : Did you know? : E-Dialog : เสวนาธุรกิจ
BKK Center   Hot Links : เบอร์โทรศัพท์ฉับไว : About us : ติดต่อ BKKonline : BKK Design : Site Map

สงวนลิขสิทธิ์ พ.ศ.๒๕๕๐ ตามพระราชบัญญัติลิขสิทธิ์ พ.ศ.๒๕๓๗
ห้ามนำข้อมูลของเครือข่ายนี้ ไปเผยแพร่ต่อโดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษร
.......................................................................................

Copyright © 1994 Bangkok Online Co.,Ltd.
All rights reserved. Do not duplicate or redistribute in any form
ติดต่อเรา : บริษัท สยามคอนเนค จำกัด เลขที่ 40/141 หมู่11 ม.สุชา1 แขวงหนองค้างพลู เขตหนองแขม กทม. 10160
TEL : 086-335-4404, 081-924-5742 FAX : 0-2806-3921
หมายเลขทะเบียนพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ : 0108314852961